EMPREENDER, É SÓ COMEÇAR

EMPREENDER, É SÓ COMEÇAR

outubro 2016

Lina Kempf

17/10/2016 09h38

Calculando o preço do meu produto ou serviço

O tema de hoje costuma ser uma das pedras no sapato dos empreendedores no dia a dia, como formar corretamente o preço do meu produto ou serviço? Vamos trabalhar nisso então.

Para formar corretamente o preço dos produtos, mercadorias ou serviços é preciso conhecer e entender os TRÊS elementos principais que formam o preço. 1. Custos variáveis ou custos diretos 2. Custos fixos ou indiretos 3. Margem de lucro desejada

1. Custos variáveis ou custos diretos

Os custos variáveis são assim chamados porque eles variam diretamente em relação à quantidade de vendas dos teus produtos ou serviços. São também chamados de custos diretos, pois, são aqueles que incidem diretamente sobre a venda ou prestação do serviço. Desse modo, se você revende produtos, por exemplo, quanto maiores suas vendas, mais produtos você irá precisar comprar para revender, mais vezes você terá que se deslocar até as lojas ou fornecedores, mais embalagens serão consumidas e assim por diante. Outro exemplo sobre esse custo: Se você é um eletricista, encanador, ou presta qualquer tipo de serviço a domicilio, você terá como custos variáveis e diretos o seu material de trabalho, o deslocamento até o local do cliente, e dependendo da duração do serviço, você precisa considerar o custo da sua alimentação fora de casa. Já se você atua como artesão, costureira, e você mesma cria e produz peças e produtos para vender, você precisa considerar o custo da matéria prima, seja tecido, linha, cola, tinta, etc. Lembrando que se você produz sozinho, ou se você trabalha com mais pessoas e elas recebem por produção, você precisa considerar aqui o valor das horas de trabalho para confecção das peças ou produtos. É importante lembrar que impostos e comissões de vendedores também fazem parte dos seus custos variáveis, é preciso inclui-los nesta conta. Agora que você já somou os custos variáveis ou diretos, que incidem sobre o seu produto ou serviço, vamos para o segundo elemento.

2. Os custos fixos ou indiretos

Os custos fixos ou indiretos são todos os gastos e despesas que não se alteram em função do volume de produção ou de vendas. Custo fixo não significa necessariamente que é sempre igual, os custos fixos também podem aumentar ou diminuir, mas são chamados custos fixos ou indiretos porque eles não se alteram quando as vendas ou a produção aumentam ou diminuem, não é isso que incide na alteração. Voltando ao exemplo anterior, se você revende roupas e tem uma pequena loja com uma funcionária, mesmo que as vendas do mês sejam muito baixas, você ainda irá precisar pagar o aluguel, a luz, a agua, o salário da funcionária, o contador ou a contadora, etc. Assim, custos fixos são aqueles que ocorrem independentemente do desempenho das vendas ou produção. Pensando no outro exemplo: Você artesão ou costureira pode considerar custos fixos, não só o aluguel e as contas do local de trabalho, mas também deve levar em conta a manutenção dos equipamentos, algo que deve ser realizado periodicamente, inscrição em feiras, alimentação, etc. E para você que é prestador de serviço a domicílio, você deve incluir o custo de manutenção do seu veículo, o salário dos funcionários, contador, o custo com uniformes e também manutenção de equipamentos, entre outros gastos fixos que você tenha. Lembre-se que o custo fixo mais importante, e que muitos empreendedores se esquecem de prever, é o próprio salário. Você não pode esquecer de incluir em seu cálculo de preço, um valor mínimo que você espera retirar todo mês para você. Este é o melhor jeito de evitar a mistura de dinheiro do negócio com dinheiro pessoal. Agora você já sabe o custo variável do seu produto ou serviço, e também qual é o seu custo fixo mensal. Porém, antes de falarmos sobre o terceiro e último elemento, vamos fazer uma conta simples para entender como isso funciona. Imagine que você é um jardineiro e que está pensando em cobrar R$ 50,00 a diária para executar serviços básicos de jardim, e você cobra a parte as mudas, grama, terra e adubo. Como saber se este preço está adequado? Digamos que você tem de custos variáveis por dia, as peças do cortador de grama, luvas descartáveis, a gasolina do carro e isso tudo da em torno de R$10,00. Isso quer dizer que conquistou R$ 40,00 de lucro? Não. Você não pode esquecer que você também tem custos fixos para cobrir. Digamos que você pague mensalmente, manutenção de equipamentos, compra de novas tesouras, uniformes, manutenção do carro, contador e seu salário. E digamos que isso dê algo em torno de R$1.500,00 por mês. Então se você recebe R$50 por serviço, menos R$ 10,00 de custo variável, sobra R$ 40,00 por serviço para você cobrir os custos fixos e ainda ter lucro. Será que esse valor é suficiente? Meu custo fixo mensal é R$ 1.500,00, eu posso dividir por R$40,00, e saber quantos serviços por mês eu preciso realizar para cobrir todos os meus custos. Essa divisão resultou 37,5. Isso significa que para ficar no zero a zero, sem lucro nem prejuízo, eu precisaria realizar 37 serviços e meio, por mês. Será que isso é possível? Se meu serviço dura o dia todo, não vou ter dias suficientes no mês para bater esta meta, e agora? Nessa situação existem dois possíveis problemas: Ou o seu preço está muito baixo, ou o seu custo fixo está muito alto. Sempre é bom revisar nossos custos para ver se podemos encontrar oportunidades de economizar, na compra de materiais, nas contas, no transporte, sem perder a qualidade no atendimento. Para finalizar, vamos falar sobre o último e mais importante elemento do preço.

3. A margem de lucro desejada

Voltando no exemplo anterior, vemos que o preço do jardineiro não resultava em margem de lucro, mas supomos que ele conseguiu reduzir alguns custos e baixou para R$ 1000,00 por mês o seu custo fixo, e resolveu reajustar o preço do serviço para R$60,00 a diária. Nessa situação, R$ 60,00, menos R$ 10,00 de custo variável, sobram R$ 50,00 para cobrir o custo fixo. Assim, 1000 dividido por 50, resulta em 20. Isso significa que preciso realizar no mínimo 20 serviços mensais para ficar no zero a zero. Se forem realizados 25 serviços, os 5 serviços a mais, tirando o custo variável deles, serão lucro. 5 x 50= 250 de lucro. Porém, será que a solução é só aumentar o preço? Com certeza não, se o cliente achar caro, ele não irá mais comprar. Por isso que preço está diretamente ligado com o valor que o cliente dá para meu produto ou serviço. Para eu poder aumentar meu preço, tenho que agregar valor. Se meu cliente achar que meu serviço é igual ao de todo mundo, ele irá querer pagar o preço médio. Mas se o cliente perceber que existe um diferencial no que eu faço, e que isso significa para ele valor agregado, o cliente estará disposto em pagar um pouco mais. Portanto, para formar corretamente o meu preço não basta apenas conhecer os custos variáveis e fixos e determinar uma margem de lucro, eu também preciso conhecer o que meu cliente mais valoriza no meu produto ou serviço, e assim definir um preço competitivo que irá trazer retorno para meu negócio e satisfação para meu cliente.

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